INTERVIEW

アイデアと信頼で
お取引先に貢献

営業
2020年入社

“ナンバーワン”だけじゃないから面白い
自ら考えゴールを目指す、アース流の営業スタイル

就活ではあえて業界を絞りませんでした。「いろいろな業界を見てみたい」という気持ちがあったからです。大学では理系学部で動物の毒性などについて学んでいたので、製薬会社をメインに見ていたところ、名前に“製薬”が入るアース製薬がヒット。もちろん会社としては知っていましたが、インターンシップに参加して驚いたのは、日用品メーカーとしての製品カテゴリーの多さです。しかも、虫ケア用品などシェアNo.1の分野もあれば、オーラルケアや入浴剤など伸びしろのある分野もたくさんあると感じました。No.1としてのプライドがありながら、全部が1位というわけじゃない。今後、さらにカテゴリーが増えていろいろなチャレンジができそうなところに強く惹かれました。

さらに入社を後押しする出来事があったのは、その2カ月後のこと。アース製薬が就活イベントに出展すると知り、足を運んでみると、会場にいた人事担当者が私の名前を覚えてくれていました。しかも下の名前でフランクに話しかけてくれて (笑)。インターンシップといっても1日だけ、期間もこんなに空いているのに、とちょっとびっくりしましたね。しっかり“人”を見てくれていると感じて、「この会社で働いてみたい」と思うようになりました。

そこから面接へ進み、想いが叶って内定をいただきました。入社の決め手になったのは、インターンシップや就活イベントでの出来事もそうですが、面接でお会いした将来の上司になる方や社長の人柄など、とにかく「人」がいいこと! 自分の将来を決めるうえで「何をするか」も大事ですが、「誰と働くか」はもっと重要だと思っていたので、複数社から内定をいただきましたが迷わずアース製薬への入社を決めました。

約半年間の研修期間を経て、営業部門に配属となりました。アース製薬の営業は、一言でいえば“自分次第”! もちろん営業部門全体の方針がありますが、売り上げ目標をどういった戦略で達成するかは、個々の営業の裁量に委ねられる部分が大きいです。どの企業に、どの店舗に、どの製品をどれくらい置いてもらうのか。その製品の魅力をお客様に届けるために、販促費をいくら使って、どういった売り場を作るのか。外回りのスケジュールも自分で決めますし、多くの担当店舗に目を配るために、EMAL*と協力し、二人三脚で店頭販促を行うのも営業の重要な役目です。

現在は本部担当としてスーパーマーケット2社、ドラッグストア1社を担当しています。バイヤーとの商談では、新製品の提案や店舗の規模に合わせた発注数量などを折衝します。また、25店舗ほど店舗も担当しています。各店を巡回して店長や担当者と話をして、販売状況やどんな売り場を作りたいかなどをヒアリングしながら、追加製品の手配をしたり、販促物を作製したり、会社と売り場をつなぐ役割として日々活動しています。

*お客様目線で独創性のある売り場づくりや店頭販促を行うスペシャリスト

店舗の担当者に話を聞いてもらえない…
食らいついた1年間で学んだ「やり方は一つじゃない」

私は人を選ばず誰とでも話せるタイプなのですが、それは大学時代に100人規模のフットサルサークルで代表を務めていたことも役立っているかもしれません。仕事で会うお取引先の中には話すことに時間を割けないバイヤーや、話が苦手な店長もいる。いろんなタイプの人に合わせて話ができたり、人をまとめ、計画的に物事を進めたりするのに、学生時代の経験が生きていると感じています。

それでもやっぱり苦戦することはあります。ある店舗で出会った担当さんは、すごくドライな方で、担当になった当初はまったく喋ってくれなかったんですよ。「上長や本部の担当者が来るので」と言うと時間を取ってくれる方もいるのですが、その方には一切通用せず…。エリアを長年担当しているEMALに聞いても、やはり「ちょっと手ごわい方だよね」と。どうしようかと考えていた時にふと、「代理店とはわりと頻繁に商談してるな」と気づきました。そこで、代理店の方にお願いして提案書を渡してもらうよう手配。さらに、代理店の担当者も味方に引き入れ商談に臨み受注する、といった裏ワザも駆使しました。その店舗は諦めて他店で売り上げる、という手段もあったのですが、妥協したくなかったんですよね。自分も負けず嫌いなところがあるので(笑)。結果として、店舗の月の数字を対目標120%で達成することができました。その後も提案書は毎月渡し続けて、10カ月後に提案がヒットしたこともありました。なかなか話してはくれないけど、提案書にはしっかり目を通してくださっていたようで、うれしかったですね。1年が経つ頃には、結構話をしてくれるようになりました。

この時に実感したのは、「方法は一つじゃない」ということ。話せなくても、提案書や売れている製品の実績を渡す、といったことだけでも結果は大きく変わるので、地道な仕事を怠らないよう心がけています。先輩を見ていると、人によってやり方が全然違うんですよね。コミュニケーション力重視で商談に行く人もいれば、綿密に分析した数字を使って論理的に攻める人もいる。結果、それぞれが成功しています。共通するのは、相手との信頼関係だと思います。それは私も非常に重視していて、お取引先には「この日にCMが流れる」とか「他の企業でこの製品が売れている」といった情報を常に伝えるようにしています。特にコロナ禍で直接商談ができなかったときは、こまめにメールを送ってフォローしていました。それで製品が売れれば、さらに信頼が生まれます。そうした関係性を大事にするのは自分のためだけではなくて、後任のためでもあります。社外の方からは、名前でなく、「アース製薬さん」と会社名で呼ばれることもあるので、「自分自身がアース製薬の代表」という気持ちで、会社として良い関係を構築していけるよう努めています。

自由だからこそしんどい。けど楽しい
新たな場所でも人とつながり、挑戦を続ける

アース製薬の営業は自由度が高い。それは責任が伴うということでもあります。正直なところ、会社から「今月はこの企業を訪問して! この製品をいくら売ってきて!」と細かく指示された方が楽だとは思います。でもアース製薬では、そこを自分の頭で考えて、自分の手でコントロールしていかないといけない。目標に達しなければ、自分の戦略ミスだったということ。相当頭を働かせますが、その分、めっちゃ楽しいです。ゴールにたどり着くまでのルートを自分で決められるので、アイデア次第でいろいろな提案ができます。例えば「入浴剤の売り場が拡張できない」という店舗なら、「じゃあ入口近くに特設コーナーを設置して季節限定で置いてもらおう」とか、「別カテゴリーの棚に陳列を拡大し、ついで買いを促してみる」とか、幅広い戦略が立てられる。製品カテゴリーが多いアース製薬だからこそ、それが可能になるんです。

もちろんうまくいかないこともあります。シェアが高い製品でないと提案しても断られることもあって、当然へこみます。でも、くじけたらそこで終わり。いろいろなやり方で当たってみる、失敗したら次に生かす! そうやって自分で動いてみて、困ったときは上司や先輩がアドバイスをくれたり、取引先まで一緒に来てくれたりと支えてくれます。代理店や店舗の方が助けてくれることもあります。“自分次第”ですが、一人じゃない。だから頑張れます。

売り場づくりもトライ&エラー。天井に販促物ひとつ付けるだけでも、反応が全然違いますね。販促物づくりはEMALがとてもうまいので、その点でも助けてもらっています。目立つ売り場を作って、1週間後に訪問したときに製品が減っていたり、店舗の方から「売れてるよ」と声をかけてもらったりすると最高にうれしいですね。お客様に製品が届いたんだと、一番やりがいを感じる瞬間です。

日々の成果を認めてもらえたのか、来月からは大手のドラッグストアの担当になります。ものすごいプレッシャーですが、大きなチャンスとも感じています。前任者が培ってきたものを引き継いで、プラスαで自分なりのやり方を見つけていきたいですね。会社としても面白い新製品を出していますし、園芸用品もシェアを伸ばしつつあって、今後また新しいカテゴリーができる可能性もあります。それを活用してどう営業活動を展開していくか?と考えるとワクワクします。そうした中で、No.1じゃないカテゴリーもいつかはNo.1にできるはず。新しい場所でも信頼関係を作って、ひるまず、くじけず、誠実に、チャレンジし続けたいと思っています。

ある1日のスケジュール

出社
メールの確認や商談資料の準備。
昼食
出先で食事したり、先輩方とランチしたりします。
デスクワーク
商談で決まったことや課題を上司に報告。代理店との打ち合わせや、次の商談資料の作成をすることも。
(時間によっては直帰することもあります。)
店舗巡回
店舗での商談や棚替えは事前にアポを取っています。EMALと日程を合わせて訪店することもあります。
企業商談
実績報告、導入提案、新商品紹介など様々。世間話をすることもあります。
退社
日報を作成し、翌日取り組むことを考えながら退社します。
9:00
出社
メールの確認や商談資料の準備。
10:30
店舗巡回
店舗での商談や棚替えは事前にアポを取っています。EMALと日程を合わせて訪店することもあります。
11:30
昼食
出先で食事したり、先輩方とランチしたりします。
12:20
企業商談
実績報告、導入提案、新商品紹介など様々。
世間話をすることもあります。
16:00
デスクワーク
商談で決まったことや課題を上司に報告。代理店との打ち合わせや、次の商談資料の作成をすることも。
(時間によっては直帰することもあります。)
17:20
退社
日報を作成し、翌日取り組むことを考えながら退社します。

※記載の所属・業務内容は取材時点の内容となります。

休日はどう過ごしていますか?

アクティブな休日でしっかりリフレッシュ

同期と遊びに行ったり、地元の友達と飲みに行ったりすることが多いです。そう思うと休日も結構人に会っていますね(笑)。旅行に行くのも好きです。あとはジムとサウナで汗を流してリフレッシュ! 休日はしっかり休んで気分転換するようにしています。

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